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Ist es sinnvoll mehrere Makler zu beauftragen?

Sie beauftragen gleich mehrere Maklerunternehmen. Warum denn nicht? Wenn Sie mehrere Makler beauftragen, finden Sie bestimmt viel schneller einen potentiellen Käufer für Ihre Immobilie. Oder doch nicht? Alle Makler haben doch gesagt, dass sie bereits Interessenten genau für Ihre Immobilie haben. Vielleicht haben Sie ja sogar Glück. Oder gilt auch hier die Erkenntnis: Viel hilft nicht immer viel?

 

Der Glaube von Eigentümern, wenn Sie mehr als nur ein Maklerunternehmen beauftragen, werden Ihre Chancen für einen schnellen Verkauf steigen, ist genau so naheliegend wie falsch. Es entstehen nicht mehr Kaufinteressenten, weil die Summe von potentiellen Käufern für eine bestimmet Objektart und in einer bestimmten Lage immer gleich groß ist. Mit zusätzlichen Maklern bekommen Sie keine zusätzlichen Interessenten, sondern bieten nur den gleichen Interessenten, die gleiche Immobilie, mehrmals zu verschiedenen Konditionen und unterschiedlichen Serviceleistungen an.

 

Gehen Sie davon aus, dass ein wirklicher intensiv suchender Interessent, aufmerksam und zielgerichtet vorgeht. Nicht nur, dass dieses Vorgehen wenig Vertrauen erweckt, es mindert den Wert Ihrer Immobilie ohne das Ihnen das bewusst ist. Denn meine Erfahrung aus der Praxis zeigt, dass durch solche Mehrfachangebote vielmehr der Eindruck entsteht, dass Ihre Immobilie von vielen wie »Sauerbier« angeboten wird. Das Resultat ist nicht selten, dass Ihre Immobilie bei Beobachtern des Immobilienmarktes bald als teuer gilt und dadurch schwerer verkäuflich wird.

 

Natürlich werden bei konkreten Anfragen dann auch unterschiedliche Maklerunternehmen, in unterschiedlicher Art und Weise Verhandlungsbereitschaft signalisieren, was dem Angebotspreis und damit den späteren Verkaufspreis Ihrer Immobilie schnell in Frage stellt. Was von vielen Eigentümer zudem unbemerkt bleibt ist, dass bei Interessenten eine Unsicherheit bezüglich der Verpflichtung zur Zahlung der Maklergebühren entsteht, wenn gleich mehrere Makler Ihnen ein Exposé zusenden sollten.

 

Mein Tipp: Sprechen Sie mit mehreren Makler, aber geben Sie nur EINEM den Maklerauftrag. Und das sollte dann nicht immer der sein, der Ihnen blumig den höchsten Preis verspricht, sondern derjenige, der Sie wirklich gut berät und auch auf eventuelle Mängel Ihrer Immobilie sachlich eingeht. Kleinere Maklerunternehmen arbeiten häufig intensiver an Ihrem Immobilienverkauf als ein "großer Laden" und können Ihnen auch in Regel einschlägige Referenzen nennen und nicht nur Hochglanzbroschüren versenden.

 

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Was machen wir mit unserem Wohneigentum im Alter?

Es lohnt sich, rechtzeitig über eine Veränderung der Wohnsituation nachzudenken, bevor das Haus zu groß, die Instandsetzung und Gartenarbeit zu mühsam oder die Erhaltungskosten zu kostspielig werden. Dazu kommen neue Ansprüche an den Standort: eine städtische Lage hat für ältere Menschen erhebliche Vorteile. So ist man in Stadtnähe für die alltäglichen Verrichtungen wie Einkäufe oder Arztbesuche weniger aufs Auto angewiesen, da mehr öffentliche Verkehrsmittel vorhanden sind. Außerdem liegen kulturelle Veranstaltungen näher und die Infrastruktur hat erheblich mehr zu bieten als in den Vororten.

 

Früher konnte der Garten für die Kinder nicht groß genug sein. Heute macht er mehr und mehr Mühe. Die vielen Stufen der Treppen werden immer beschwerlicher im Aufstieg. So manch ein Zimmer was früher mit so viel Leben gefüllt war, dient heute als Abstellraum. Im Alter merken viele Eigentümer, dass die eigene Immobilie nicht mehr den aktuellen Wohnansprüchen entspricht.

Variante 1: Haus oder Wohnung behalten

 

Das Einkommen in der berufsfreien Zeit liegt meist um einiges tiefer als vor der vorher. Trotzdem sollten die Wohnkosten nicht über ein Drittel des Einkommens steigen. Darauf achten Banken, wenn ihre Hypothekarschuldner in Rente gehen. Falls das Verhältnis zwischen Einkommen und Wohnkosten nicht mehr stimmt, wird die Bank in der Regel darauf bestehen, dass die 2. Hypothek amortisiert, sprich zurückbezahlt wird. Viele Wohneigentümer amortisieren ihre Hypotheken im Hinblick auf ihre Pensionierung sogar freiwillig, weil sie sich ohne Schulden sicherer und unabhängiger fühlen.

 

Tragbarkeit ist eine wichtige Frage. Die andere ist, was mit der Immobilie geschehen soll, wenn die Eltern sterben. Je früher das geregelt ist, desto besser. Besonders, wenn mehr als ein Kind erbberechtigt ist. Häufig streiten sich die Kinder um Haus oder Wohnung oder das Kind, das die Immobilie übernehmen soll, kann die anderen nicht auszahlen. Wenn eine Lösung gefunden ist, ist es oft sinnvoll, die Immobilie zu überschreiben und sich das Wohnrecht auf Lebzeiten zu sichern. Weil aber kein Fall wie der andere ist und Faktoren wie Finanzen oder Steuern einen Einfluss haben, lohnt es sich, sich beraten zu lassen.

 

Variante 2: Haus oder Wohnung verkaufen

 

Die Entscheidung, Haus oder Wohnung zu verkaufen, ist für Wohneigentümer schwierig. Weil sie jahrzehntelang darin gelebt haben, weil ihre Kinder darin aufgewachsen sind, weil sie Angst vor Veränderungen haben. Deshalb entscheiden sie oft emotional und verkaufen nicht. Obwohl sie nicht mehr so mobil sind wie früher, ihnen das Treppensteigen in der Maisonette immer schwerer fällt oder die Gartenarbeit mehr Last als Lust ist. Doch der Verkauf kann befreiend wirken. Vor allem, wenn Sie sich »Was gewinne ich?« statt »Was verliere ich?« fragen. Mögliche Antworten: mehr Zeit, Unabhängigkeit, Freiheit.

 

Rational spricht viel dafür, Wohneigentum im Alter zu verkaufen. Vielleicht verschieben Sie Ihren Lebensmittelpunkt, wahrscheinlich brauchen Sie weniger Raum. Mit dem Geld, das Sie für Ihre Immobilie erhalten, können Sie ihre Hypothekarschulden abzahlen und ein kleineres Haus oder eine kleinere Wohnung in der Nachbarschaft, in den Bergen oder am Meer mieten. Und reisen. Oder sich ein Hobby leisten, von dem Sie schon lange träumen. Oder anlegen und, zumindest teilweise, von den Erträgen leben. Oder, kurz und bündig, Ihre Unabhängigkeit und Ihre Freiheit genießen – Sie haben ein Leben lang dafür gearbeitet.

 

Fazit: Die Entscheidung ist so individuell wie Sie

 

Die Entscheidung, ob Sie verkaufen oder nicht, kann Ihnen niemand abnehmen. Sie hängt von Ihren Ansprüchen, Bedürfnissen und Verhältnissen ab. Es gibt kein Patentrezept. Lassen Sie sich beraten, was für die eine oder andere Lösung spricht und was für finanzielle Folgen Ihre Entscheidung haben wird. Fragen Sie mich lieber zu früh als zu spät, irgendwann zwischen 50 und 60 Jahren. Je später Sie sich damit auseinandersetzen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Entscheidung von externen Faktoren abhängen wird statt von Ihren Wünschen und Träumen.

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Finden Sie als Eigentümer einen Makler, der zu Ihnen passt.

Das ist in der Tat nicht so einfach, weil die Bezeichnung "Immobilienmakler" nicht geschützt ist und von Maklern bislang auch keinerlei Nachweise über eine fachliche Qualifikation oder eine einschlägige Ausbildung erbracht werden müssen. In Deutschland gibt es mehr als 30.000 Immobilienmakler; von Einzelkämpfern im Home-Office bis hin zu bekannten überregional tätigen Maklern mit Verkaufs-Shops, die auf Franchise-Basis betrieben werden.

 

Der Makler soll Ihnen helfen, Ihre Immobilie seriös und schnell zu einem Preis der Ihren Vorstellungen entspricht zu verkaufen und dabei die bestehenden Risiken, wie beispielsweise die Nichtzahlung des Kaufpreises oder eine spätere rechtliche Auseinandersetzungen mit dem Käufer, auszuschließen.

 

Bei der Suche und Auswahl eines geeigneten Maklers sollten Sie auf die folgenden Kriterien achten:

 

1. Größe des Maklerbüros Die Größe oder die Mitarbeiterzahl einer Maklerfirma ist kein Entscheidungskriterium für oder gegen einen bestimmten Makler oder ein Immobilienunternehmen. So kann sich ein Einzelmakler mit wenigen Verkaufsaufträgen möglicherweise viel intensiver um Ihren Verkauf kümmern. Wichtig ist, dass der von Ihnen ausgewählte Makler persönlich immer gut erreichbar ist, denn dies ist gerade im Vermarktungsprozess für spätere Kaufinteressenten von besonderer Bedeutung. Bei größeren Maklerfirmen ist es oft von Nachteil, dass Sie als Eigentümer und Auftraggeber nicht unbedingt Einfluss darauf haben, welche Mitarbeiter Ihre Immobilie betreuen und ob diese sich intensiv um den Verkauf kümmern. Oft gibt es bei der Zusammenarbeit mit großen Verkaufsbüros Schwierigkeiten bei der Kommunikation, insbesondere bei der Abstimmung von Besichtigungsterminen und der Weiterleitung von Geboten. Nicht selten ist hier auch eine mangelnde fachliche Eignung des einen oder anderen Ansprechpartners anzutreffen.

 

2. Verkaufserfahrung und Verhandlungsgeschick. Es ist von Vorteil, wenn der Makler schon einige Immobilien verkauft hat und sich im regionalen Markt auskennt. Meistens verfügt er dann wahrscheinlich über entsprechende Erfahrung und kennt die Lösung für viele Detailprobleme, die sich oft erst während des Verkaufs herausstellen. Sicher ist es auch gut, wenn der Makler vielleicht noch Sanierungs- und Finanzierungserfahrung hat, weil er die Interessenten dann besser bei der Finanzierung und eventuellen Umbaumaßnahmen beraten könnte. Unabhängig davon muss jeder Makler aber zwingend über Verkaufstalent verfügen und Verhandlungsgeschick haben. Nur wenn der Makler verstanden hat, dass jeder Verkaufszyklus mit dem Wecken von Interesse an der Immobilie beginnt und mit dem Abschluss eines Kaufvertrags beim Notar endet, wird er in der Lage sein, den Prozess zu steuern und immer an der richtigen Stelle einzugreifen

 

3. Verwaltungserfahrung. Beim Verkauf von Eigentumswohnungen ist es vielleicht sinnvoll, wenn der Makler über Kenntnisse der Wohnungseigen-tumsverwaltung verfügt und Fragen zu Wohngeldabrechnung, Teilungserklärung, Instandhaltungsrücklage und Eigentümerversammlung kompetent beantworten kann. Verkauf und Verwaltung sind aber zwei ganz verschiedene Dinge und haben nur begrenzt etwas miteinander zu tun. Deshalb aufgepasst und differenzieren: Für den erfolgreichen Verkauf benötigen Sie einen guten Verkäufer und nicht unbedingt einen kompetenten Verwalter. Also wenn es um das Vermakeln von Wohnimmobilien geht, Finger weg von Hausverwaltungen.

 

Meine allgemeinen Tipps: Verlassen Sie sich bei der Maklerauswahl nicht auf Hochglanz- und Werbeprospekte, sondern suchen Sie das persönliche Gespräch mit einem Makler. Führen Sie ihn durch Ihre Immobilie und fragen Sie ihn, wie er Ihre Immobilie beurteilt und welchen Verkaufspreis er für erzielbar hält. Klären Sie, wo und wie der Makler Ihre Immobilie bewerben will und verschaffen Sie sich so einen persönlichen Eindruck über die Professionalität und Erfahrung des Maklers. Bei der abschließenden Beurteilung und Auswahl des Maklers Ihres Vertrauens, sollten neben der fachlichen Eignung auch zwischenmenschliche Aspekte eine Rolle spielen. Denn nur, wenn die persönliche "Chemie" zwischen Ihnen und dem ausgewählten Makler stimmt, können Sie als Eigentümer gut und vertrauensvoll mit ihm zusammenarbeiten.


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Warum Sie besser mit Makler verkaufen sollten

Das zurückliegende Jahr war von unzähligen Veränderungen in der gesamten Immobilienbranche geprägt. Auf der einen Seite die neuen Gesetzeslagen hinsichtlich des Bestellerprinzips und der Mietpreisbremse und auf der anderen Seite, das veränderte Auftreten der Immobilienportale, mit dem aggressiven werben um Eigentümer. Letzteres erscheint auf den ersten Blick so, als wollen die Immobilienportale den Eigentümern helfen, sie unterstützen, Ihnen etwas Gutes tun. 

 

So suggerieren sie beispielsweise, dass es mit zusätzlichen Tools und Werkzeugen ihres Immobilienportals nun kinderleicht sei, eine Immobilie zu verkaufen und Sie als Eigentümer, dies auch ohne jegliche fachliche Unterstützung eines Maklers, ganz bequem selbst könnten.

 

Meine persönliche Erfahrung zeigt jedoch, dass die meisten Eigentümer nach kurzer Zeit den Überblick verlieren und mit den Abläufen eines längeren Verkaufsprozesses völlig überfordert sind. Den einschlägigen Immobilienportalen ist das aber völlig gleichgültig. Hauptsache ihre Zeche wird bezahlt. Früher haben die Immobilienmakler verstärkt im Kundenauftrag inseriert und heute zusätzlich noch die Eigentümer selbst. 


Auf der Strecke bleiben aber immer nur die Eigentümer, weil nach spätestens 6 Monaten eines erfolglosen Verkaufsversuchs, vielleicht noch zu einem überhöhten und absolut unrealistischen Angebotspreis, ihre so angebotenen Immobilie im Markt unten durch ist. Oft kann dann nicht mal mehr ein guter Makler was retten und es bleibt nur der Verkauf zu einem späteren Zeitpunkt oder eben leider deutlich unter Wert.

TIPP: Betrachten Sie einen Immobilienmakler wie Ihren Steuerberater oder Rechtsanwalt, ohne den Sie ja sicher auch nicht beim Finanzamt oder vor Gericht auftreten würden.

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Verkaufen Sie, wenn Sie einen Käufer haben.

Machen Sie »den Deckel zu«, wenn Sie einen ernsthaften Interessenten haben. Die Erfahrung zeigt: Nicht selten ist - rückblickend betrachtet - der erste Interessent, der eine Immobilie kaufen will und ein Preisangebot macht, auch derjenige, der das beste Angebot macht. Verkäufer, die dann gesagt haben: "Wenn nach so kurzer Zeit schon ein Käufer da ist, der so viel bezahlen will, dann bekommen wir sicher noch mehr!", sind oft bitter enttäuscht worden, weil nach diesem ersten, guten Angebot lange kein Kaufinteressent mehr kam und auch keiner, der annähernd so viel bezahlen wollte wie der Erste.

 

Prüfen Sie also das erste Angebot besonders sorgfältig und nehmen Sie es an, wenn es im Rahmen Ihres Verhandlungsspielraums liegt. Sie sind dann schnell mit dem Verkauf durch und haben möglicherweise nicht einmal Geld verloren. Achten Sie darauf, ob der Interessent wichtige Detailfragen stellt, eine zweite Besichtigung wünscht, etc.  Wenn der Interessent diese Signale aussendet, ist es sehr wichtig, den Kaufvertrag zügig vorzubereiten und abzuschließen und bis dahin engen Kontakt mit dem Käufer zu halten, um alle auftretenden Störungen und Bedenken zu zerstreuen und alle Einwände gegen einen Kaufvertragsabschluss zu beseitigen.

 

Der Käufer wird in der Regel erst dann einen Kaufvertrag unterzeichnen, wenn alle offenen Fragen geklärt und alle seine Bedenken beseitigt sind. Sollten Sie parallel mehrere sehr ernsthafte Interessenten haben, die alle Ihre Immobilie zum gleichen Preis kaufen wollen, können Sie versuchen, den Verkaufspreis mit dem Hinweis auf andere, höhere Gebote noch etwas zu erhöhen.

 

Aber Vorsicht: Gehen Sie nicht zu weit. Sonst kann es Ihnen passieren, dass plötzlich alle Ihre Interessenten abspringen und Sie gar keinen Käufer mehr haben. Nachträgliche Preiserhöhungen sind deshalb sehr gefährlich.

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